文：安昕/时代财智
（2026.08.18，新加坡）当社交媒体让一个人可以同时触达成千上万人，当人工智能能够写邮件、找客户、分析数据甚至预测潜在商机，商业世界似乎已经进入一个“连接过剩”的时代。一个新问题也随之出现：认识更多人，是否意味着拥有更多生意机会？人们会越来越想知道，和我做生意的这个人，是不是真实的？我能不能相信他？
在BNI 2026年新加坡年会期间，BNI全球首席执行官汤普森（Mary Kennedy Thompson）接受《时代财智》采访时，多次谈到一个词——relationship，关系。
成立于1985年的BNI，是一家以商业引荐（business referral）为核心的全球商业人脉组织。其核心逻辑并不复杂：只有当人们真正了解、喜欢并信任一个人，才会愿意把自己的客户介绍给他。
汤普森1994年以企业主身份加入BNI，此前曾在美国海军陆战队服役，后来长期从事特许经营及企业扩展，并于2024年出任BNI全球CEO。
从传真机、电子邮件、手机、社交媒体到今天的AI，她经历了30多年商业沟通方式的变化，却看到一个看似矛盾的趋势：科技让人与人之间的“连接”越来越容易，却没有让人与人之间的“信任”变得更容易。
AI是工具，但不会替你做决定
谈到AI，汤普森用了一个比喻——电力。
早期电力进入工业社会时，一些企业认为改造工厂成本太高，选择继续沿用旧的生产方式；另一些新企业则直接围绕电力重新设计生产体系。最终，电力不再是少数企业拥有的竞争优势，而成为商业社会的基础设施。
“AI现在正在发生同样的事情。”
她认为，率先将AI融入经营体系的企业，在一段时间内确实可能获得优势；但当所有企业都开始使用AI以后，“使用AI的优势”最终不会再构成竞争壁垒。
AI真正的作用，是帮助企业预测趋势、整理信息、处理数据，让管理者更快看清问题，而不是代替人作最终决定。
“AI可以帮助你获得信息，但决定仍然需要由人来做。”正因为数字工具越来越强，人与人真正坐下来交流的价值反而上升。
汤普森用两个词来区分：efficient与effective——效率与效果。
一封邮件可以同时发送给100个人，非常高效；但如果只有10个人回应，未必有效。相反，企业家可能只打20个电话，却真正建立12个有价值的连接。因此，对中小企业来说，问题不是“我能接触多少人”，而是：多少人真正理解我的生意？多少人愿意把自己的客户介绍给我？
汤普森特别提到，年轻一代创业者熟悉手机、社交媒体和各种数字工具，却未必懂得如何面对面建立商业关系。
几十年前，人们寻找水管工、印刷商或其他服务商，往往先问身边的人：“你有没有认识可靠的人？”这是传统的一对一信任机制。
电视、互联网和社交媒体让传播从“一对一”变成“一对多”，效率提高了，但信任问题并没有消失。生成式AI进一步降低了制造文字、图片和视频的成本后，人们甚至更难判断屏幕另一端的内容是真是假。
于是，商业世界又回到一个古老逻辑：“我认识这个人，我了解他的工作，我相信他会照顾好你，所以我愿意把你介绍给他。”
在汤普森看来，AI、数字营销和社交媒体解决的是信息效率，关系解决的则是信任成本。
BNI本身也在使用AI。汤普森透露，BNI正利用会员数据，分析最有可能产生有效引荐的会员组合，并建议他们进行一对一交流；也通过AI更早识别需要支持的会员。未来，BNI还计划利用全球中小企业网络发展采购平台，让小企业通过集体规模取得更好的资源和采购条件。
换句话说，技术不是要替代关系，而是帮助人找到更值得建立的关系。当获得“连接”的成本越来越低，真正稀缺的就不是联系人，而是可信赖的推荐人。
中小企业最大的瓶颈，老板的亲力亲为
长期与中小企业经营者打交道，汤普森发现，很多企业无法持续增长，并不是因为市场没有机会，而是老板一直在自己的生意里面工作，却没有时间站出来经营自己的生意。
餐厅老板每天忙着顾客和运营，水管工每天自己跑现场，专业人士同时负责销售、财务、客户和服务。公司规模小时，亲力亲为可能是一种效率；但当企业开始成长，创办人本人反而可能成为最大的瓶颈。
“他们觉得所有事情都必须自己做，才可以把公司做好。”但汤普森认为，企业真正开始规模化的第一步，往往不是老板做得更多，而是找到一个正确的人，然后相信这个人。
她以自己参与管理的经历为例，曾在八年间将一家企业规模从约4.25亿美元扩大至43亿美元。她认为，规模化最关键的能力之一，就是找到优秀人才、让他们进入组织，并培养他们独立做出正确判断。
这也改变了她对领导力的理解。早年从军，汤普森高度重视流程、纪律和执行。过去她认为，只要建立一套清晰流程，企业就能够运行。然而多年以后，她意识到：流程重要，但人比流程更重要。
如果没有合适的领导者，如果企业领导人无法描绘清楚未来，如果团队不知道为什么要往那个方向走，再完善的流程也很难推动企业真正成长。
因此，她认为，一个领导者最有力量的一句话，有时不是“Follow me”，而是“I need your help.”
“聪明的领导者会寻求帮助。”这不是管理话术，而是承认自己不可能拥有所有答案。汤普森说，她一直努力把比自己聪明、思考方式与自己不同的人放在身边。领导者的责任，不是亲自回答所有问题，而是清楚知道组织在哪里、未来要去哪里，然后和正确的人一起找到答案。
这也是商业网络对于小企业家的另一层价值。
1994年刚开始创业时，汤普森加入BNI，很快获得了来自当时仍处于早期发展阶段的Dell Computers相关业务机会。后来她发现，BNI带给她的不只是生意，更重要的是，她第一次拥有了一群可以讨论经营问题的人。
因此，network（网络）的意义并不只是“谁可以给我客户”，还包括：“当我不知道下一步怎么走的时候，身边有没有可以和我讨论的人？”
她分享了一名在疫情前五个月创业的BNI会员。疫情发生后，客户无法正常上门，他一度认为公司撑不下去了。所在分会的企业主一起想办法、介绍业务，最终帮助他渡过难关。五年后，这家公司依然存在。
汤普森把这种关系称为 support network——支持网络。
对中小企业家而言，这或许比“人脉”更加重要。因为很多时候，真正令人疲惫的不是没有机会，而是所有风险、压力和决定最后都落在老板一个人身上。
关系不是应酬，而是一种商业基础设施
此次来到新加坡，汤普森特别注意到一点：这里的企业家对生意有很强的渴望。
她参加过欧洲、美洲和亚洲不同国家的BNI会议。虽然BNI会议的基本结构在全球相似，但不同文化建立商业关系的方式明显不同。
在美国，人们可能很快说：你好，我做什么，这是我正在寻找的客户。而在新加坡以及亚洲不少地区，人们往往含蓄，会花更多时间了解对方：“你为什么进入这个行业？你的家庭怎么样？什么事情对你最重要？”
汤普森说出了一个华人世界熟悉的词：Guanxi——关系。
她认为，亚洲建立商业关系往往需要更长的前期投入，但一旦信任形成，也可能带来更长期的回报。
她甚至从另一个角度提出，如果一项合作最终频繁需要双方回头翻合同，某种程度上意味着双方关系已经出现问题。合同当然重要，但好的商业合作，在开始时就理解彼此在意什么，并持续维护这种信任。
新加坡在BNI全球网络中的位置也因此显得特殊。汤普森观察到，一些国家的BNI会员主要在当地国内做生意，但新加坡企业普遍具有更强的跨境意识。在此次年会现场，便有来自印度、越南、马来西亚、香港、中国等不同市场的企业人士。
BNI新加坡国家董事林月员（Candy Lim）在采访中补充，新加坡本身就是亚太商业的交汇点。海外企业希望通过新加坡进入区域市场，新加坡企业也在寻找中国、印度尼西亚、越南及其他市场的客户、供应商和合作伙伴。
新加坡透明、规范的商业环境，加上大量跨国企业区域总部聚集，使这里天然成为跨境商业关系的连接点。
目前BNI新加坡拥有超过1,800名会员。林月员指出，BNI并不仅仅吸引小微企业，也有一些中大型企业会安排不同部门或不同销售人员进入不同分会；他们加入BNI，也不只是为了找客户，有时是为了寻找可靠的供应商和合作伙伴。
商业引荐之所以有价值，正因为：推荐别人，其实是在拿自己的信用作担保。
如果把重要客户介绍给一个供应商，而对方迟到、服务不好甚至失信，受损的不只是供应商自己的信誉，也包括介绍人的信誉。这也解释了为什么BNI最鲜明的特点之一，同时也是外界经常争议的一点——严格。
每周会议、持续参与、明确规则、会员责任和一对一交流，并不是所有企业主都习惯。对此，汤普森明确表示，BNI不会因此降低要求，甚至可能更加严格。因为在她看来，relationship和accountability——关系与责任，是相辅相成的：没有责任，很难建立真正的信任；没有关系，也很难真正要求一个人为彼此负责。
在外人看来，这是一种压力。她用了一个简单的比喻：一个人加入健身房、交了会员费，却不去上课，也不使用器械，最后抱怨：“这个健身房对我没有用。”
问题可能并不在健身房，汤普森笑着说：“Muscles are grown under pressure.”肌肉是在压力和张力下成长的。想让肌肉变得更强，就必须接受这样的训练。
