陈淑珊:财富安全第一

陈淑珊:财富安全第一

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“在2009年的时候,很多客户在国际银行门口排队取钱,也有很多人在星展门口排队把钱存进去。我希望在这一边。”

陈淑珊(Tan Su Shan)对2009年银行“安全”的定义,仍有着清晰的印象。“经历了金融危机和市场动荡,我个人更倾向选择亚洲的银行。我们做银行的主要是安全。”

采访陈淑珊是一次发现之旅。她能够以华语畅谈金融事件。她说:“我毕业自华侨中学,很多年都没怎么用华语了。”但是,从她近年频繁出差到中国,能感受到她的华语不久能快速提升。

毕业自英国牛津大学,陈淑珊主修政治、哲学和经济,还参加过美国哈佛商学院的高级领导课程。欧美的教育背景,更加拓宽这位新加坡金融界女高管的亚洲视野。中国2010年7月批准离岸人民币市场(CNH)产品,星展成为首个推出人民币相关投资产品的私人银行。陈淑珊不无兴奋地说:“2010年刚到星展,我的老板就对我说,我们要开始做人民币业务,This is an important currency to Asia,这可能是亚洲未来的外汇储备货币。”

亚洲为本战略

1998 年亚洲金融危机以后,新加坡政府制定了新的国家产业发展计划,致力于将新加坡打造成重要的亚洲金融中心,成为基金业、私人银行业和投资银行业的聚集地。目前,世界主要的私人银行机构都在新加坡设立了亚太区总部或区域总部。

亚洲为本(Asian Centric),是陈淑珊不断提到的字眼。

2010年星展年报显示,来自香港、大中华和东南亚的业务贡献了三分之一的集团净利(net profit)。在2011年首9个月的业绩,年比增长17%,利润达23亿新元。星展银行是新加坡资产最大的银行集团。它获得标准普尔AA-和穆迪Aa1的信贷评级,在2009至2011年连续获《全球金融》亞洲最安全銀行。身处亚洲,星展意识到这就是吸引客户的优势。

“当我在摩根士丹利工作时,我有很多客户都买了美元产品和债券,那时是亚洲金融风暴,和现在的情形相反。现在欧美陷入困境,亚洲则充满前景。不少欧洲客户来到新加坡,希望通过我们的平台,来分享亚洲财富增长的机会。”

陈淑珊解释道,星展亚太战略的核心是成为跨越印度半岛,东南亚和大中华的贸易和资本流的桥梁。我们帮助东南亚的公司进入大中华,同样也帮助大中华地区的企业和印尼、印度和东南亚其他国家进行贸易。

目前,星展私人银行的客户亚洲为主,东南亚以印尼为主。因为国际和欧美的市场动荡,客户不是找产品,而是找安全。她一直强调,就算行情不好,现在也要把平台和产品都建好;当市场好转时,就能留下客户,而不是客户带着资产转移到另家平台更好的银行。

今年9月,星展银行宣布在未来5年投资2亿5000万,提升私人银行业务。作为扩展计划之一,星展将为高资产净值客户强化网上银行(iBanking)和流动银行(mBanking)两大理财平台,而星展银行之前推出的流动银行现在已位居世界第四。通过这个综合平台,客户随时可以通过iPhone,把私人银行的投资产品、信用卡,分期付款全部放在一起,进入网站就能理财。

“我们是亚洲最安全的银行。”陈淑珊提到这点颇显自豪。在2010年7月加入星展银行之前,她已在外资银行财富管理和投资领域工作20多年。

陈淑珊目前也是新加坡金融管理局(MAS)私人銀行咨询组成员。她说:“提升网络安全带来成本的上升,这是行业的问题。当瑞士银行改变法规,加强保护隐私,这也影响到全球资金流动。因为税收、申报,政府必须监管,银行必须有严谨的结构和门槛以防止漏洞。时间很宝贵,人力和科技很昂贵,我们必须在这方面投资,就是确保是一个干净的银行(clean bank),我们是亚洲最安全的银行。即使是小银行,也面对同样类似的成本,因为太小,无法承受,所以银行也有运营不善的。”

不仅是私人银行

事实上,100万美元已是一些私人银行的门槛。星展丰盛私人客户(Treasure Private Client)瞄准管理资产(AUM)150万新元的高净值人群(high net worth individuals),私人银行(Private Bank)是500万新元。星展门槛明显高出一筹,客户为何要选择星展?

陈淑珊介绍说,丰盛私人客户不仅可以享用优秀的私人銀行投资平台,还可使用覆盖整个亚洲的零售银行网络。“这些客户的理财需求和私人银行接近,但又有差别。这是一群对银行收入有贡献潜力的群体。”

私人银行绝不是仅为个人服务。近年来,慈善意识和企业家社会责任感的提升,促进亚洲家族在慈善捐赠方面更加积极。慈善活动更趋于“趁活着时就捐出”(giving while living),慈善家在财富累积计划上也建立了给予策略。这当然是银行的一门生意,涉及到零售銀行、企业銀行、投资銀行。这些慈善家需要专业顾问服务。

今年,星展成立了家族财富策划小组(family office ),由范德礼(Terry Farris)领导。陈淑珊说,这个小组并不是因为高利润而成立,因为这是亚洲一个服务欠周的市场。亚洲有很多家族生意,长期而言,私人银行将受益于家族治理计划和下一代家族财富的责任。此外,澳洲和欧洲的很多家族财富也在寻求亚洲的投资机会。

“我有一位做船运的客户,在金融风暴时因为无法及时偿债,家族生意濒临破产边缘。虽然是私人银行客户,但是我们积极和企业银行部门联系沟通。凭借银行团队对船运业的和家族生意的认识,加上私人银行团队和客户建立的紧密联系,最后帮客户顺利融资,及时贷款给客户。”

私人银行和企业银行之间的沟通是紧密而自发的。陈淑珊笑着说,他们之间的交往甚至超过对她本人。有时,企业银行会推荐客户给私人银行,当然,私人银行也会给企业银行带来潜在业务。

“星展私人银行有别于传统的个体经营私人银行,作为星展银行的一部分,我们能够充分利用星展网络和经验为客户寻求解决方案。这点非常重要。”在她看来,这是私人银行在星展的舞台上施展魅力所在。

人才比产品更重要

人才是产品的关键。虽然2012年经济预测放缓,陈淑珊则认为是寻找优秀人才的机会。

私人银行的竞争,面临缺乏有经验的客户经理(RM)。亚洲的客户经理一般仅有9年经验,任期更少于6年。相形之下,美林证券公司和凯捷集团的报告显示,北美经理的平均经验为24年,任期长达20年。

“现在的银行领域,几乎有人每做两年就跳槽。我相信,我和同行都不会考虑那些经常跳槽的人。银行客户是不能随便换的,此外我们也担心客户的私人信息。”

陈淑珊意味深长地说,私人银行绝不是短期的事业。选择一家银行,也意味着选择它的定位。无论市场兴衰,银行要给予客户长期的、持续的伙伴关系和平台。

“我们接受来自新加坡外的人才,在星展寻求长远的职业规划。我们需要那些有语言能力,不管是亚洲语,还是阿拉伯语,法语或意大利。我相信,私人银行以后有很多适合年轻人的机会,那些成熟,经历过风暴,也有判断经验”。

陈淑珊分析说,银行和客户经理对客户都重要,客户不会因为喜欢RM而在银行开户。客户经理现在也变得成熟了,第一年打基础,第二年巩固,第三年才稳定。对那些轻言放弃,两年就换工作的客户经理,这不是明智之举。因为客户经理的跳槽,给客户也会造成不便。

我们的亚洲客户仍处在创造财富的阶段。那些历经风暴的,意识到亚洲时代的到来。即使组合里包括Apple,Google欧美蓝筹,但他们倾向资产配置以亚洲为中心。他们会考虑人民币,港元或新元,美元则变得次要。

谈到客户,陈淑珊脸上充满了光彩。“我们帮华人客户或印尼客户寻找并购(M&A)伙伴,或企业融资,安排双方见面;欧洲客户,则需要帮他们开拓亚洲市场,成为亚洲增长的一部分。而此刻,欧洲增长已经放缓,他们的下一代也来到新加坡,梦想打造一个中国故事。我们帮他们在上海开户。所以,我们银行跨部门跨地域却好像一个整体。他们把新加坡作为基地,即使在新加坡并不赚钱,但是这里却是一个很好的中心通往亚洲,如中国,印度。我们帮他们开户,找房子,找学校,找经济发展局,金融管理局,好像一个一站式服务中心。”

陈淑珊说:“我们有以亚洲为中心的私人银行服务,职业操守包含了解法规,了解结构性产品。我经常把客户经理找来,问他们这个数据怎么计算的?他们非常怕我。”

陈淑珊顿了顿,补充道:“因为我需要确定每个经理都详细了解产品,以及产品是怎么来的。否则,可能卖出错误的产品。他们需要了解自己在做什么,这比销售更重要。”

中国市场令人鼓舞

中国的财富创造速度是惊人的。波士顿咨询公司报告,中国现在有百万多个百万富翁,在接下来4-5年,财富预计以14%年速增长。中产阶层(middle class)的兴起,将成为刺激保健、教育、国内旅行和消费需求的巨大推手。截至今年8月,香港的点心债券(dim sum bonds)规模达到1880亿人民币,而且仍以指数增长。

星展和长盛在2010年推出了两支合格境外机构投资者(QFII)A股基金。此外,星展私人银行推出的CNH投资产品包括存款、债券、套现、基金及结构性票据。“长期看来,中国的增长态势是令人鼓舞的”,陈淑珊认为,随着中国投资者希望从美元中分散投资,人民币将晋升成为亚洲的货币选择。

“中国的银行,他们的客户比我们多,产品类型不一样,他们更专注于国内市场。但是,星展银行以国外市场投资为主。私人银行是看客户要求。如果客户有国际业务,他们通常会去找国际银行。我们是亚洲的银行,当然以亚洲为主。我们的客户通常有以亚洲为中心的要求。”

外界认为新港两地一直在金融市场上暗中角力。陈淑珊认为,香港和新加坡可以是互补的地位。因为香港靠近中国,股票市场巨大,当然香港在资本市场(capital market)比新加坡要大得多。亚洲客户想投资股票,就以香港为主;在私人银行方面,新加坡和香港都做得好。但是,新加坡是一个主权国家,在法律,税收方面的独立性,给客户带来优势。

虽然中国的财富管理业务在星展的亚太战略中扮演重要角色,但是星展在中国的发展速度相对其它一线外资银行,仍显滞后;市场份额也略逊华侨一筹。星展在1993年进入中国,目前在10个城市拥有9家分行,8家支行。

“亚洲最安全,亚洲最佳”不是一蹴而就。同样,星展的中国之路也需借以时日。如放出红色光彩的星展LOGO,这是一个厚积薄发的过程。

后记:

采访陈淑珊,时间可谓见缝插针。

桌上手机的震动频率,不亚于樟宜机场发出的新航班机。办公室衣柜里,挂着数件衣饰。她的日程安排不仅充实,还要应变。

在加入星展集团前,陈淑珊在摩根士丹利工作了近10年,负责管理东南亚区域财富管理,她也曾出任新加坡执行董事,专为区内高资产净值家庭客户群,企业和投资机构担任顾问。她曾任花旗私人銀行部新加坡、马来西亚和文莱的区域主管,负责私人銀行的整体业务,同时也是花旗信托新加坡的董事及花旗銀行新加坡投资中心主任。

目前,陈淑珊是淡马錫控股的全资附属公司阿埃托斯安全管理公司 (Aetos Security Management) 的董事会成员之一,也是新加坡卫生部控股公司投资委员会成员,和邱德拔医院董事会成员之一。

十年前,陈淑珊发起成立新加坡金融女性协会,给年轻女性的职业和个人发展予以咨询。她积极参与本地的多项慈善事业,也担任为有需要病人提供资助的新加坡竹脚妇幼医院捐赠基金董事会成员。淑珊夫妇在数年前也开始帮助一些来自印尼,在新加坡接受救命手术的贫穷孩童,他们也是本地儿童医院区域延伸计划的支持者。

虽然享有金融界的盛誉,淑珊却自认不是一位好母亲。在采访的当天,恰逢新加坡小六会考放榜,陈淑珊难掩紧张之情。和孩子们相处的时光是快乐的,虽然每天匆忙,淑珊经常和孩子通话,并利用周末或上学的时间,和孩子们谈心。

忙碌的银行家,快乐的母亲。秀外慧中的淑珊,每天以淡定积极,享受新的一天。